Как обучить менеджеров возвращать дебиторку

Во многих компаниях по-настоящему дожать клиента умеет только собственник.

Он лично тянет каждый сложный счёт и становится узким горлышком. Пока навык живёт в одной голове, деньги теряются на всех счетах, до которых руки не дошли.

Почему менеджеры прячутся от темы денег

Разговор об оплате для многих тяжёлый. Они боятся показаться навязчивыми и испортить отношения, поэтому либо молчат, либо срываются на давление. И то и другое стоит компании денег.

Что должно быть в обучении

• Шаблоны писем под каждый этап, а не советы в духе «будьте настойчивы».
• Лестница эскалации с понятным правилом перехода со ступени на ступень.
• Отработка на реальных счетах самой компании, а не на выдуманных кейсах.
• Готовые реплики для телефона и личного разговора.
• Чёткая граница: где заканчивается менеджер и начинается юрист.

Как понять, что обучение сработало

Смотри на два числа: средний срок оплаты и долю счетов, дошедших до юриста. Деньги стали возвращаться быстрее, а до претензий доходит меньше счетов, значит, обучение окупилось.

С чего начать

Не с тренинга, а с диагностики: где именно в компании теряются деньги на оплатах. Так видно, чему учить в первую очередь, и обучение не уходит на то, что и без него работает.